Objectifs de la formation

Objectifs pédagogiques

Les attentes de nos clients changent. Le respect des dispositions légales est obligatoire mais les entreprises attendent bien plus de leur expert-comptable : comprendre leurs comptes, disposer d'indicateurs régulièrement en cours d'exercice pour prendre les bonnes décisions, être accompagnés dans leur projets réalisation de prévisionnels et Rdv avec la banque...

Passer de la casquette de comptable à celle de conseiller de gestion n’est pas une évidence pour les collaborateurs de nos cabinets. Savoir identifier le besoin du client en matière de conseil de gestion, vendre la mission et la réaliser, est devenu une compétence nécessaire à nos collaborateurs de bon niveau.

Ces deux journées s’appuient sur une démarche méthodologique pour s’initier à la démarche commerciale : S’appuyer sur une offre de gestion claire et adaptée à la clientèle, et s’entraîner à vendre de nouvelles missions avec les bons arguments de vente.
Lever les freins du client (prix…), connaître les trucs et astuces pour emporter l’adhésion.
Les deux jours sont ponctués de cas pratiques, d’entrainement sous forme de jeux de rôle et de mise en situation pour chacun des participants, et débriefing avec préconisations de l’animateur et des stagiaires

Programme

Les deux journées s’articule autour de plusieurs points :

Travail et exercices sur l’offre
· Qu’est-ce qu’une offre de services ? Les indispensables de l’offre pour une démarche commerciale efficace.
. Rédaction d’un argumentaire commercial type en mode bénéfice.
· Exercice et entrainement à partir d’une offre de service d’accompagnement de gestion sous forme de tableaux de bord préparée par l’animateur.

Travail et entrainement sur la démarche commerciale
· Devenir conseiller de gestion
· L’approche commerciale: Qui ? Les cibles de l’offre de service
· Entrainement au ciblage des clients, exercice et méthode
· La démarche commerciale et les arguments de vente
- Traiter les objections, méthodes
· Jeux de rôle et exercices pratiques:entrainement à la démarche commerciale
· Echanges entre participants et préconisations de l’animateur